![Rank: 8](images/default/star_level3.gif) ![Rank: 8](images/default/star_level3.gif)
- UID
- 134425
- 帖子
- 2294
- 积分
- 4674
- 威望
- 3290
- 金币
- 352755
- 贡献
- 1374
- 职业
- 家电买卖,家电维修
- 来自
- 汕头
- 注册时间
- 2008-5-20
- 最后登录
- 2014-7-12
![163DZ荣誉:优秀版主 163DZ荣誉:优秀版主](images/common/medal6.gif) ![163DZ论坛兄弟(2010) 163DZ论坛兄弟(2010)](images/common/medal9.gif) ![163DZ论坛兄弟(2008) 163DZ论坛兄弟(2008)](images/common/medal10.gif) ![163DZ论坛兄弟(2009) 163DZ论坛兄弟(2009)](images/common/medal10.gif)
|
1#
发表于 2009-12-7 01:27
| 只看该作者
本帖最后由 汕头腾星电子 于 2011-1-29 12:37 编辑 0 C% X3 }( i: B; X8 M& e% h7 E
; v5 w1 j3 [- F& \ W7 v
引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望,就要对各类顾客事先研究,迅速判断出顾客属于何种类型,应采用怎样的策略。
9 j$ k6 ~: j" ?9 z7 Q" Y9 i$ U% k' I" N/ n8 S: K
1、从容不迫型
0 X$ k( W n1 H- Q, d# F- Z- |' ~3 O3 u
这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。
2 g. V3 Y" p9 D) K2 }: m6 N对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,推销是不会成功的。
* l$ u3 e6 K1 [6 O2 K" D
/ O2 A ?9 d; O2、优柔寡断型 - u4 c+ Z5 h$ ]8 w
) m# u* A: V. ^) u* n# R. ^
这类顾客的一般表现是:对是否购买某件商品犹豫不决,即使决定购买,但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客,销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。比如说;“那么,我们明天给你送货,你方便吗?”
1 M# q3 ^; k+ a$ R0 a
: C& i" ^9 e2 M; Z/ W2 a U3、自我吹嘘型% t1 ^6 m4 G C" B/ T1 B
5 o# p W6 O# N1 P( f5 N此类顾客虑荣心很强,总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题,适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”,且表现出羡慕钦佩的神情,满足对方的虚荣心。+ C6 M, {( \: S
/ Q) f; y3 r( x7 ^2 p
4、豪爽干脆型; B, Q6 M0 N1 G0 O1 n# s4 c0 B; V& A& S
% n j( Q7 V7 q% T6 w6 g
这位顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。
9 o" R5 K7 X. l! b& W+ ^) A; \. z5 o5 g- y7 L `- {
5、喋喋不休型
/ ^1 d0 q6 a5 G& J3 [3 J6 s4 G7 d' y9 f8 O# e7 i
这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂,高谈阔论时给予合理的时间,切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受产品为止。
- _4 z* n1 ?! N
3 M* \" B& w' S2 ]9 J4 F6、沉默寡言型
6 Y) A& e, e$ C0 n0 N
2 z0 [1 A* z8 e8 _8 _$ \" Z这类顾客与老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间,要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
! c) [9 O) R6 x; @! w# d' I" i- M" U. c3 \: q
7、吹毛求疵型
0 Q8 r/ ]) s. b" ]" p# t7 F8 _5 H' J1 b `
这类顾客怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点,尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见,而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道,销售人员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须“心服口服”地宣称对方高见,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教。
* Y. K! `) H. X( l& J% f3 K+ q3 W' R" _0 S/ U7 A
8、虚情假意型
) `% d5 ~1 a, e
. s6 e# J- u) u: d这类顾客在表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要有足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求,否则会进一小动摇其购买的欲望。* _2 }: m$ z t/ v
: f5 y \- n& [) |* S+ e9、冷淡傲慢型4 d9 @( N; {8 I$ F
* y3 X, u6 F5 t6 R6 e: V5 t9 ^此类顾客高傲自视,轻视别人,凡事自以为是,自尊心强。他们不易接近,但一旦建立起业务关系,便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。
! Q2 Y8 p1 g8 z. O$ a1 t/ n4 p0 D$ q4 U; I% a2 u6 l/ [
10、情感冲动型9 [ Y& O+ N, @
! V+ i6 w# c' ]0 {' a
这类顾客对于事物变化的反应敏感,情绪表现不稳定,容易偏激。面对此类顾客,应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给给对方带来的利益与方便,支持推销建议,作出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 |
-
6
评分次数
-
|